蕪湖電腦學(xué)校在與客戶洽談過程中,除了會(huì)談理念外,還會(huì)講講細(xì)節(jié)。在這里舉個(gè)例子:今天中午剛談了萬科城別墅的一個(gè)單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司,客戶的比較時(shí)間很短暫,那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢?與客戶談的內(nèi)容有些技巧。在此介紹一二:
一、客戶沒有帶平面圖,如何談單?
當(dāng)客戶沒有帶平面圖時(shí),我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒,會(huì)認(rèn)為客戶沒有誠意。其實(shí)我認(rèn)為,當(dāng)客戶沒有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下,設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺得,當(dāng)沒有平面圖的時(shí)候更能夠開放自己的思維。比如:可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動(dòng)的時(shí)候,假若客戶又沒帶平面圖,那么他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候,就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí),設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。
我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁,我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖,給客戶感覺很認(rèn)真,很投入,很熱情,他的談單成功率也很高。還有的是組合式,就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主,一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔,組合搭配起來談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問題的時(shí)候,這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢,是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié),讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。
而我們?cè)谡劦臅r(shí)候,也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面,豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如:說到廚房,我們可與客戶談?wù)勛霾?;說到小孩房,也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖;到主臥,這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過程中,如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦,那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣,這時(shí)候就要找一些圖片,激發(fā)他的興趣,產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時(shí)候你很自然的說:我今天講的這些可能會(huì)吸引你,但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺
的,如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我,我給你做個(gè)設(shè)計(jì)?總之,我就是采用概念法先吸引客戶,并讓其愿意深入下去。