室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧有很多種，有可能每個(gè)設(shè)計(jì)師都有自己的一套主張，當(dāng)然適合自己的才是最好的，但對(duì)于初學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的同學(xué)們，對(duì)談單還是很迷茫的，心理沒(méi)有底，不知道該如何溝通，下面奇翼設(shè)計(jì)室內(nèi)設(shè)計(jì)培訓(xùn)就專(zhuān)門(mén)為剛學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的學(xué)員們講解客戶(hù)不帶圖紙與帶圖紙?jiān)撊绾握剢危?br />
1、客戶(hù)沒(méi)有帶平面圖，如何談單？

      當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶(hù)有一個(gè)敵對(duì)情緒，會(huì)認(rèn)為客戶(hù)沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶(hù)談些概念上的東西。我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶(hù)又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶(hù)的家更好、更舒適。

       有種談單的方式叫地雷陣式。就是談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖，給客戶(hù)感覺(jué)很認(rèn)真，很投入，很熱情，談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。還有一種是說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶(hù)進(jìn)入你的情節(jié)。在談的時(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，可與客戶(hù)談?wù)勛霾?；說(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生所謂的購(gòu)買(mǎi)欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)傳真的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？總之，就是采用概念法先吸引客戶(hù)，并讓其愿意深入下去。

2、客戶(hù)帶了平面圖，如何談單呢？

      剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。下面看談單四步曲：

      第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。
      這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶(hù)的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。一般談單的時(shí)候要準(zhǔn)備五*張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、及彩色筆。談單過(guò)程中，一邊與客戶(hù)交談，一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶(hù)的想法，或甚至不記錄，讓客戶(hù)對(duì)自己沒(méi)有印象。我們?cè)诘谝淮握剢蔚倪^(guò)程中盡量給客戶(hù)留下一個(gè)比較深的印象是很重要的。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái)，這樣，如果不是價(jià)錢(qián)的原因，客戶(hù)都會(huì)來(lái)找你，并讓客戶(hù)非常的依賴(lài)你。但是如果談單的時(shí)候，你沒(méi)有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶(hù)都不會(huì)簽。單是談出來(lái)的，大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。

      第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶(hù)對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。
      這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般要準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶(hù)有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說(shuō)服力。而幻想式的，卻又能讓客戶(hù)感覺(jué)你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫(huà)一些透視圖?；蛘吣阋部僧?huà)一些電腦效果圖。畫(huà)手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶(hù)產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受。客戶(hù)可能會(huì)修改，那么手繪可以馬上配合客戶(hù)進(jìn)行修改。很多客戶(hù)會(huì)講不能一次搞定，說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái)，過(guò)了幾天可能就會(huì)沖減客戶(hù)的興趣。同時(shí)，客戶(hù)還有可能會(huì)去其他公司比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇巍?br />
      第三步，在快結(jié)束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶(hù)，您對(duì)您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。

      第四步，進(jìn)入簽單模式。
      以上三個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。還有，設(shè)計(jì)師在談單是不要用太多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)談單時(shí)講很多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。因?yàn)楦蛻?hù)談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶(hù)理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。

客戶(hù)不帶圖紙與帶圖紙?jiān)撊绾握剢危?